2019年4月27日，洛陽遠(yuǎn)見銷售團(tuán)隊(duì)成員全員參加由世紀(jì)華商商學(xué)院組織的“銷售高手實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課程”，親密接觸“阿米巴”營銷管理模式，為提升整個(gè)公司銷售知識(shí)儲(chǔ)備和技巧水平再一次“充電”！

主講師吳興波，身兼北京大學(xué)EMBA，國家注冊(cè)培訓(xùn)師，中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家，中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員，全國近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師等榮譽(yù)頭銜，并且擁有13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問。

吳興波老師以風(fēng)趣幽默、親近隨和的演講風(fēng)格，以互動(dòng)問答、啟發(fā)教學(xué)的演講方式，從如下四大方面：

一、基于銷售模式的客戶開發(fā)

二、良好的印象建立信任關(guān)系

三、介紹方法塑造產(chǎn)品價(jià)值

四、雙贏談判快速成交

與在場(chǎng)所有銷售從業(yè)者一起探討和分析銷售經(jīng)驗(yàn)，期間穿插自身銷售經(jīng)驗(yàn)小故事和小段子，東北小品腔不時(shí)贏得現(xiàn)場(chǎng)人員的喝彩和掌聲，也讓洛陽遠(yuǎn)見銷售團(tuán)隊(duì)在一天的學(xué)習(xí)中獲益匪淺、受益終生！

下面就來分享一下讓人“受益匪淺”的銷售技能要點(diǎn)，或許能夠引起你的深思或給你啟發(fā)：

“所有的銷售技巧都大不過真誠，真誠就是真心，真心重要，真誠重要！”這句話是吳興波老師在講課過程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)思想。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，各種套路和心機(jī)“你方唱罷我登場(chǎng)”，這時(shí)候就需要始終不忘一顆真誠的心，以誠相知，坦誠相見，開誠布公才是對(duì)客戶大的信任和尊重。

“所有的需求都來自客戶，要從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到客戶導(dǎo)向，銷售的本質(zhì)就是把合適的產(chǎn)品賣給需要的人，獲得市場(chǎng)占有率。”吳興波老師在基于營銷模式的客戶開發(fā)中，一語道破這條重要的“銷售真理”。始終要以客戶的需求為導(dǎo)向，而不是站在自己的角度“王婆賣瓜 自賣自夸”，這是很多企業(yè)銷售人員容易犯的通病，也是人性本身容易以自我為中心的弱點(diǎn)。

“產(chǎn)品對(duì)于客戶的獲得感，一定要大于客戶的期望值，并且盡量要高出期望值的50%。”吳興波老師從產(chǎn)品獲得感和期望值方面探討什么才是真正吸引和滿足客戶的產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品價(jià)值=產(chǎn)品本身+附加期望值。有時(shí)候產(chǎn)品的附加期望值才是真正讓顧客采取購買行動(dòng)購買產(chǎn)品的直接原因！而獲得感是和產(chǎn)品本身、銷售人員的素質(zhì)、消費(fèi)習(xí)慣、關(guān)系等因素緊密相連的。

“價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略。賣產(chǎn)品是刺激感覺，賣需求是滿足感覺，賣感覺，是創(chuàng)造感覺。”吳興波老師在講到塑造產(chǎn)品價(jià)值時(shí)深入分析了價(jià)值和感覺的緊密關(guān)系，價(jià)值要轉(zhuǎn)化成感覺，這中間需要客戶見證，以充分的事實(shí)和證據(jù)讓客戶相信你才能“做好生意”。吳興波老師還拋出了一句“金句”：“講真話不需要記得講過什么，講假話一定要記得講過什么。”

“銷售要知己、知彼、知他。知彼是知道自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/價(jià)值/好處/優(yōu)點(diǎn)；知彼是知道客戶對(duì)方的心理需求；知他是知道競(jìng)品的現(xiàn)狀。”幾乎所有的銷售人員都可以從這三個(gè)方面去捫心自問，自己是否做到了，是否做好了，是否還需要進(jìn)一步做得更好。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”嘛！

“建立信任的五個(gè)維度包括：正直、能力、忠實(shí)、一貫和開放。要學(xué)會(huì)運(yùn)用贊美的力量，從一句話、一面、精彩開場(chǎng)等方面塑造良好的印象。”吳興波老師在講到建立信任關(guān)系的時(shí)候，很注重印象，忠實(shí)和一貫也能讓你的客戶與你建立持久的關(guān)系，讓你真正贏得客戶端信賴。

“談判就是心理博弈，談判的兩大核心是底線和期望值。底線是價(jià)格讓步到不能再讓步的程度。期望值是客戶期待的價(jià)格。”吳興波用視頻和情景描繪為大家生動(dòng)形象得闡釋了談判的本質(zhì)，其實(shí)就是銷售人員與客戶之間的心理博弈，誰在心理上勝出了，誰就獲得了主動(dòng)權(quán)。如果談判超越了底線，那幾乎就已經(jīng)無法在繼續(xù)談了。銷售人員要善于表現(xiàn)出顧客的期望值已經(jīng)觸及了底線。

除了以上幾點(diǎn)，吳興波老師還總結(jié)了任何一個(gè)企業(yè)必須經(jīng)歷的三個(gè)階段：“無中生有”、“興風(fēng)作浪”和|“波瀾壯闊”。任何一個(gè)企業(yè)必須從無到有，不論是產(chǎn)品、服務(wù)還是成交，都有一個(gè)開始和逐漸積累的階段。第二個(gè)階段，當(dāng)你的企業(yè)發(fā)展到一定程度，就可以和市場(chǎng)上的老大進(jìn)行PK，取得市場(chǎng)第二的角色。一個(gè)階段就是企業(yè)達(dá)到了一個(gè)輝煌的“黃金時(shí)刻”，可以以市場(chǎng)***的姿態(tài)“波瀾壯闊”，贏得市場(chǎng)。

營銷管理，對(duì)于一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展十分重要。通過這次銷售培訓(xùn)，洛陽遠(yuǎn)見礦山設(shè)備的銷售團(tuán)隊(duì)提升了技能，了解銷售行業(yè)新形勢(shì)。阿米巴營銷管理模式，也將進(jìn)一步增強(qiáng)洛陽遠(yuǎn)見的管理和銷售實(shí)力！